Le sales enablement est une fonction essentielle qui aide les équipes de vente à améliorer leurs performances et à conclure davantage d’affaires. Elle améliore l’efficacité des ventes et du marketing ainsi que l’expérience client grâce au contenu et à la technologie.
Une stratégie d’habilitation bien conçue peut faire la différence entre le succès et l’échec. Cependant, il n’est pas rare que les entreprises commettent des erreurs courantes qui peuvent faire dérailler leurs initiatives d’habilitation.
1. Ne pas créer un dossier commercial
La création d’un dossier commercial est un moyen important d’identifier, d’aborder et de résoudre un problème. C’est aussi l’occasion de présenter une variété d’options et de choisir celle qui sera la plus bénéfique pour l’organisation.
Pour créer un dossier commercial solide, vous devez d’abord comprendre le problème et les buts et objectifs de l’organisation. Si vous les comprenez bien, votre stratégie de sales enablement reposera sur un argumentaire solide et vous obtiendrez l’adhésion de la direction à vos efforts.
Au cours de ce processus, il est essentiel de collaborer avec des équipes interfonctionnelles. Cela permettra de favoriser l’alignement et de fournir des paramètres pour mesurer votre succès, à court et à long terme.
2. Ne pas aligner le marketing et les ventes
L’alignement des équipes de vente et de marketing est un élément crucial d’une stratégie de sales enablement réussie. Elle permet de stimuler la croissance du chiffre d’affaires et de s’assurer que le marketing fournit les meilleurs prospects à l’équipe de vente.
Les entreprises qui ont aligné leurs départements de vente et de marketing ont enregistré des gains de revenus jusqu’à 208 % supérieurs à ceux des entreprises qui ne l’ont pas fait. Un désalignement entre le marketing et les ventes peut causer de sérieux problèmes aux entreprises. Il peut entraîner une mauvaise communication, un manque de responsabilité et une démotivation.
Il est important d’éviter ces erreurs afin de profiter pleinement des avantages du sales enablement. Commencez par aligner votre équipe correctement, et vous verrez une augmentation de la croissance des revenus, de la productivité et de la satisfaction des clients.
3. Ne pas obtenir de retour d’information
Le sales enablement consiste à donner à vos vendeurs le contenu, les outils et la formation appropriés pour les aider à conclure plus de contrats. En leur fournissant les ressources dont ils ont besoin pour réussir, vous augmentez vos chances de conclure plus de ventes et d’atteindre vos quotas.
Cependant, de nombreuses entreprises n’adoptent pas une approche globale du sales enablement. Elles ont plutôt tendance à développer leur contenu du haut vers le bas, en ignorant le persona de leur audience et la position du cycle de vente.
Ce n’est pas un moyen efficace de stimuler les ventes, car cela ne correspond pas aux acheteurs et à leurs parcours d’achat. C’est pourquoi il est important de considérer le sales enablement de l’extérieur vers l’intérieur – cela vous aide à comprendre ce que vos clients et prospects veulent et ont besoin.
Lire également : L’importance du Sales enablement sur Salesapps.
4. Ne pas créer de plan
Un plan solide est l’un des éléments les plus importants du sales enablement. Il permet de s’assurer que vous prenez les bonnes mesures et que vous évitez les erreurs courantes qui pourraient empêcher votre équipe d’atteindre son plein potentiel.
Il ne suffit pas d’investir dans un logiciel de sales enablement ou dans des ressources de formation. Il faut un processus qui guide votre équipe et lui permette d’appliquer les meilleures pratiques et stratégies dans son travail quotidien.
Ce processus est un moyen efficace de favoriser l’alignement et de définir les attentes dans l’ensemble de l’organisation. Il peut également vous aider à faire évoluer efficacement votre programme au fur et à mesure de votre croissance et de votre développement.
5. Ne pas investir dans le contenu
Le contenu est un élément essentiel d’une stratégie de sales enablement bien conçue. Qu’il s’agisse de contenu éducatif qui aide les acheteurs à comprendre la valeur de votre produit ou de témoignages de clients, vous devez être en mesure de fournir du contenu à chaque étape du parcours de l’acheteur.
Mais de nombreuses équipes commerciales n’investissent pas dans le contenu. Elles se contentent d’utiliser leurs supports de formation existants, leurs scripts, leurs livres blancs et autres supports marketing comme base pour leur contenu commercial.
6. Ne pas créer de plate-forme
En matière de sales enablement, vous avez besoin d’une plate-forme pour votre contenu qui le rende accessible et facile à trouver pour les représentants. Elle doit comprendre un référentiel d’actifs et une méthode de sélection qui leur permette de se tenir au courant des dernières tendances du secteur.
Il peut s’agir de tout, des présentations PowerPoint de produits aux guides de solutions. La clé est de s’assurer qu’ils sont organisés pour un accès juste à temps afin que vos représentants puissent rapidement et facilement y faire référence dans une conversation.